Как составить гарантированно успешный бизнес-план небольшого магазина продуктов

Торговля продуктами – это сфера, которая никогда не потеряет своей актуальности. Поэтому открытие магазина является неплохим вариантом пробы сил для начинающих предпринимателей. А для опытных бизнесменов такой проект почти наверняка гарантирует стабильный и высокий доход. Главное – грамотно составить бизнес план магазина продуктов.

Основными преимуществами такого вида бизнеса являются не только постоянное наличие спроса на товар, но и возможность начинать с малого. Даже при самых минимальных вложениях может получиться неплохая отдача. Важно суметь преодолеть все трудности, которые неизбежно возникнут в процессе работы.

Формат магазина

Формат определяется в зависимости от нескольких факторов. Главным из них является размер помещения, а также ориентированность на конкретные категории покупателей (и, как следствие – формирование своего собственного ассортимента и своей ценовой политики).

Также имеет значение способ продажи: это будет магазин самообслуживания, или товар будет выдаваться продавцом из-за прилавка?

Типы продуктовых магазинов

Гипермаркеты

Самый большой вариант магазина, площадь — 5 тыс. кв. метров и более. Преобладают продукты питания, но не только они в ассортименте. Расположение – нередко за пределами города или на окраине.

Супермаркеты

Располагаются в местах с высоким уровнем потока людей. Площадь – до 2 тыс. кв. м.

Магазины среднего уровня

Гастрономы и «стандартные» частные магазины, их еще называют «мини-маркеты». Привычный всем формат. Размер – 90-300 кв. м.

Маленькие магазинчики «возле дома»

Площадь обычно в пределах 100 кв. метров. Ассортимент достаточно широкий. Оптимальный вариант для организации торгового бизнеса для начинающих предпринимателей. Обычно располагаются в местах с высокой проходимостью, в спальных районах, в пригородах, в сельской местности.

Торговые точки (контейнеры) на рынке

Самый дешевый в плане первоначальных капиталовложений вариант магазина. Но и самый сложный вид бизнеса с точки зрения конкурентной борьбы.

Тематические павильоны

Это небольшие магазинчики, специализирующиеся на одном товаре или ограниченной группе товаров – мясные, молочные, хлебобулочные и т.д.

Документы

Все требуемые документы могут быть разделены на 3 основных пакета.

Документы, необходимые для любого частного предприятия

1. Свидетельство индивидуального предпринимателя (ИП) или юридического лица (ЮЛ). Регистрация ИП сейчас делается быстро и несложно — может занять всего 1 неделю.

Для ЮЛ необходимо наличие Устава или Учредительного договора. Индивидуальная предпринимательская деятельность регламентируется статьей 23 Гражданского Кодекса. Для консультации можно обратиться в местный центр занятости.

2. Свидетельство о постановке на учет в местной инспекции ФНС и выдаче ИНН. Для ИП немаловажную роль играет выбор модели налогообложения. Обычно используется ЕНВД – единый налог на вмененный доход. Регистрируется на основании соответствующего заявления. В процессе работы 1 раз в квартал нужно будет сдавать декларацию.

Также нужно получить из налоговой инспекции выписку о регистрации в Едином государственном реестре индивидуальных предпринимателей (ЕГРИП).

3. Информационное письмо из Госкомстата с кодами статистики Общероссийского Классификатора Видов Экономической Деятельности (ОКВЭД) по основным видам деятельности предприятия. (Попросту говоря – перечень товаров, которыми разрешено торговать). Важно эти коды выбрать правильно в процессе регистрации, чтобы не пришлось менять их.
4. Свидетельство о регистрации в Пенсионном фонде.

Документы, относящиеся к конкретному торговому помещению

1. Договор аренды (или документы, подтверждающие право собственности на помещение).
2. Разрешение от противопожарной службы.

Для его получения необходимо предъявить:

• заявление от ИП;
• свидетельство о регистрации предприятия;
• документы на помещение;
• документы об установке пожарной сигнализации;
• план эвакуации при пожаре;
• договор на страхование помещения.

3. Свидетельство о регистрации контрольно-кассовой машины (ККМ), а также договор на техническое обслуживание ККМ.
4. Свидетельство об аттестации рабочих мест.
5. Свидетельство о внесении в торговый реестр, которое, по сути, является разрешением на торговлю.
6. Разрешение на размещение наружной рекламы, которое выдают местные органы власти.
7. Техпаспорт на помещение. Его нужно получить в БТИ, и это займет не меньше недели.
8. Разрешение от СЭС.

В СЭС предъявляют много требований к продуктовым магазинам. Чтобы получит разрешение, нужно предъявить следующие документы:

• заявку на размещение магазина – реквизиты ИНН;
• основной государственный регистрационный номер (ОГРН);
• юридический адрес магазина;
• коды ОКВЭД;
• техпаспорт помещения;
• договор аренды или документы на право собственности;
• перечень ассортимента.

Также в СЭС могут потребовать некоторые другие документы. Например – декларацию, для составления которой нужно указать:

• адрес магазина;
• торговые площади;
• количество персонала в самую большую смену;
• как осуществляется вывоз мусора;
• транспорт, который привозит товар;
• где размещается туалет;
• договор с водоканалом.

Также в СЭС требуют провести замеры помещения, замеры радиационного фона и некоторые другие действия. Это выполняют специалисты из СЭС, и их работу Вы должны оплатить. Это может обойтись примерно в 5 тысяч рублей.

Все перечисленные документы нужно сдать в инженерный отдел СЭС. После этого выдается свидетельство о соответствии помещения требованиям СанПин.

Документы, относящиеся непосредственно к торговому процессу

• личные санитарные книжки продавцов;
• текст Закона «О защите прав потребителей»;
• книга отзывов и предложений;
• сертификаты на товар;
• лицензия на продажу алкогольных напитков и сигарет.

Требования к помещению

При выборе помещения нужно обратить внимание на:

• наличие подъездных путей, возможность припарковаться возле магазина;
• наличие подсобных и складских помещений;
• наличие коммуникаций – электросети, водопровода, канализации, телефонной линии.

Если чего-то из перечисленного нет, то это может стать дополнительным козырем при переговорах с владельцем помещения о размере арендной платы.

Также можно изучить возможность аренды земельного участка и установки на нем модульного объекта. Этот вариант может быть более выгодным, чем аренда готового помещения. В этом случае проще подобрать тип модульного сооружения.

Оборудование

Основное:

• стеллажи, полки, горки для выкладки товара, которые устанавливаются в торговом зале для основного набора сухих продуктов;
• стеллажи, холодильные и морозильные камеры в складских и подсобных помещениях;
• холодильные и морозильные витрины для продажи скоропортящихся и замороженных продуктов;
• холодильники для напитков и мороженного;
• витрины и прилавки для кондитерских и других видов продуктов;
• специальные витрины для свежей рыбы, если предполагается ее продажа;
• кассовые аппараты;
• весы;
• корзины и (или) тележки для товаров;
• тара для продуктов.

Дополнительное оборудование:

• слайсеры (аппараты для нарезки колбасных изделий);
• хлеборезки;
• овощерезки;
• мясорубки;
• разделочные инструменты (доски, ножи, топоры, пилы для мяса);
• машины для вакуумной упаковки;
• кондиционеры;
• системы видеонаблюдения.

Часть техники (например — холодильники для напитков) можно взять в аренду.

Персонал

Профессиональный и честный персонал – важная составляющая успеха любого бизнеса. Если Вы сами не являетесь в прошлом опытным работником торговли, то без помощи квалифицированных товароведов и продавцов не обойтись.

Именно грамотная и слаженная работа коллектива (в первую очередь – управляющего и (или) товароведа) определит успешность проекта. И наоборот: при прочих благоприятных обстоятельствах халатное отношение к работе со стороны персонала загубит на корню всю идею.

Обычно в продуктовом магазине работают несколько человек сменных продавцов и товаровед. Иногда приглашают мерчандайзера – специалиста по выкладке товара на прилавок. В некоторых случаях функции товароведа и мерчандайзера выполняет один человек. Именно этот специалист должен заниматься подбором ассортимента, выкладкой товара, оптимизацией торгового процесса, а также (при отсутствии должности менеджера по закупкам) заниматься поиском поставщиков и новых товарных позиций.

В торговле всегда должен быть бухгалтер. Но не обязательно иметь своего бухгалтера, можно его функцию отдать на аутсорсинг.

При наличии средств и по необходимости еще могут быть охранники, грузчики, уборщица.

Обязанности продавцов

Продавцы обязаны:

• знать ассортимент;
• знать расположение товара на прилавках и стеллажах;
• знать цены;
• знать наличие товара на складе;
• знать свойства каждого товара, уметь дать всю необходимую консультацию покупателям;
• уметь работать с ККМ;
• иметь опрятный внешний вид;
• быть вежливыми, приветливыми и доброжелательными.

Поведение продавца

Опытные предприниматели знают: от поведения продавца в то время, когда в магазине находятся покупатели, зависит не только успешность торгового процесса именно в этот момент, но и вся репутация заведения в целом. Продавцу недопустимо заниматься какими-то посторонними делами. Он постоянно должен быть сосредоточен на работе – выкладывать товар, обслуживать покупателей, протирать пыль и т.д. Даже если в магазине нет покупателей в течение долгого времени, все равно продавец не имеет права сидеть с гаджетом в руках или просто смотреть телевизор. Он постоянно должен что-то делать. Работа в магазине есть всегда.

Контроль и ответственность продавцов

Случаи хищения товара продавцами нередки. Далеко не всегда можно найти по-настоящему честных и надежных сотрудников. Поэтому должна быть система контроля и система мотивации.

Для этого составляются документы о личной (персональной) и коллективной ответственности продавцов, должностные инструкции, а также акты приема-сдачи материальных ценностей. Эти акты нужно заполнять при каждой пересменке, проводя полную инвентаризацию товара. Нужно вести точный учет прихода и ухода товара. Этот способ считается очень нудным и непривлекательным, но все-таки эффективным.

Также в магазине можно установить камеры видеонаблюдения, но полностью на них полагаться не стоит.

Мотивация персонала

Для повышения мотивации необходимо:

• соблюдать трудовое законодательство;
• разработать систему премиально-бонусной оплаты труда, чтобы люди сами были заинтересованы продать как можно больше товара (обычно используется схема «оклад + процент»);
• проводить постоянные проверки знания ассортимента и цен;
• создавать благоприятный психологический климат в коллективе, избегать скандалов и ссор, все претензии и замечания высказывать максимально спокойно, вежливо, корректно.

Сумма вложений и окупаемость

В готовом бизнес-плане магазина продуктов указывается сумма первоначальных вложений. Она может быть разной. Это зависит от:

• местоположения объекта;
• выбранного формата магазина;
• формы собственности помещения (Ваше собственное или арендуемое);
• технического состояния помещения – насколько дорогой ремонт и переформатирование потребуется;
• выбранной модели маркетинга.

Окупаемость маленького или среднего магазина продуктов составляет в среднем 2-4 года.

Чаще всего для открытия небольшого магазина (до 100 кв. м) стартовый капитал составляет примерно 15-17 тысяч долларов (при курсе 1$-60 рублей это составляет примерно 900 тыс. – 1 млн. рублей).

Для успешной окупаемости в течение полутора лет после открытия чистая прибыль должна составлять не менее 72 тыс. рублей в месяц. Если наценка на товар составляет 30%, то чистая прибыль будет не более 15% от суммы выручки. В таком случае выручка должна быть 480 тыс. в месяц или 16 тыс. рублей в день. Таких показателей добиться сложно, но возможно.

Если для привлечения покупателей Вы будете активно применять метод сниженных цен, то 30%-ной наценки на товар сделать не получится. Первое время этот показатель будет на уровне 10-15%. Соответственно, общий срок окупаемости увеличится.

Но опытные предприниматели говорят, что окупаемость магазина в течение 3-4 лет считается нормальной.

Ассортимент

Перечень продуктов может иметь множество вариантов. Ассортимент должен постоянно меняться, обновляться.

Меняется ассортимент:

• по сезонам;
• по дням недели;
• в предпраздничные и праздничные дни;
• в зависимости от предпочтений покупателей.

Летом и осенью важно иметь на прилавке свежие фрукты и овощи. В выходные и праздничные дни хорошо расходятся алкоголь и сладости.

Не стоит делать ставку на дорогие элитные товары в обычном спальном районе, и наоборот.

Располагают товар обычно в разные тематические секции (отделы).

Существует стандартный набор товаров, который имеют все продуктовые магазины.

Товары повседневного спроса

• мясо;
• колбасные изделия;
• хлебобулочные изделия;
• молоко и молочные напитки и продукты;
• яйца.

Товары широкого потребления

• макаронные изделия;
• крупы;
• мука;
• сахар;
• соль;
• майонез, кетчуп, приправы, специи;
• рыбные и мясные консервы;
• полуфабрикаты;
• кофе, чай;
• холодные напитки;
• масло растительное;
• кондитерские изделия, шоколад, конфеты и другие виды сладостей;
• фрукты и овощи.

Алкогольные напитки и сигареты

Это отдельные товарные позиции. Алкоголь и табачные изделия есть не во всех продуктовых магазинах, т.к. для их реализации требуется специальная лицензия.

Сопутствующие (в том числе хозяйственные) товары

• мыломоющие средства (мыло, зубная паста, стиральные порошки, средства для мытья посуды, зубные щетки, бритвенные станки, туалетная бумага и т.д.);
• спички;
• некоторые детские товары (памперсы).

В сельских магазинах нередко наряду с продуктами предлагается большой выбор других актуальных товаров: садово-огородный инвентарь, ведра, тазики, а также канцелярские товары и многое другое.

На площади в 50-70 кв. метров может поместиться товар в количестве около 500 позиций.

Поиск поставщиков товара

В настоящее время в сфере розничной торговли ситуация такова, что самостоятельно искать поставщиков нет необходимости, т.к. все крупные торговые компании имеют свои службы сбыта. Там работает большое количество сотрудников, в том числе так называемых «торговых агентов», которые сами ходят по всем магазинам и предлагают купить их товар.

Но самостоятельно тоже надо вести постоянный мониторинг рынка в Вашем городе или районе (области). Информация о новых крупных оптовых поставщиках постоянно появляется в местных СМИ, на городских тематических сайтах интернета, в телефонных справочниках. Также можно попытаться аккуратно получить информацию у конкурентов.

При выборе поставщика обязательно нужно обратить внимание на его репутацию, на цены и качество товара, на наличие всей документации, на условия поставок и форму оплаты.

Отношения с партнерами с самого начала надо устанавливать на максимально высоком уровне. Должно быть доверие. Поэтому следите за своей репутацией тоже — старайтесь не подводить, вовремя производите оплату. И постарайтесь быть терпимыми, если у Ваших партнеров происходят какие-то накладки.

За первые партии товара обычно оплата производится сразу. В дальнейшем, когда устанавливается постоянное сотрудничество, можно договориться брать товар на реализацию (т.е. сразу за товар не платите, оплачиваете его или по мере реализации, или через оговоренный промежуток времени).

Маркетинговая стратегия

Успех любого бизнес-проекта в большей степени зависит от правильно выбранной стратегии. Она подразумевает несколько ключевых факторов.

Местоположение магазина

Главный критерий — высокая проходимость

Это может быть любое оживленное место, где постоянно ходит много людей, или просто спальный микрорайон, где вокруг много городских многоэтажных домов. Главное — чтобы вокруг постоянно были люди, которые могут быть Вашими потенциальными покупателями. В спальном районе желательно проживание в радиусе 500 метров от магазина не менее 1,5-2 тысяч человек. Это население нескольких многоэтажных домов.

Но нужно сразу определить, какая конкретно категория людей будет основной или преобладающей частью Ваших покупателей. От этого зависит много других факторов в работе магазина, в том числе и подбор ассортимента. Одно дело, когда в Ваш магазин приходят преимущественно жители окружающих домов. Эти люди обычно покупают товары «для дома, для семьи». В этом случае важно иметь в ассортименте большой выбор бакалеи, молочных продуктов, круп, макаронных изделий и пр.

Совсем другая ситуация, если Ваш магазин расположен, к примеру, возле автобусной остановки, и львиную долю покупателей составляют просто случайные прохожие, которые идут куда-то по своим делам. Для них в магазине должны быть более «простые» товары – жвачки, семечки, чипсы, мороженое, прохладительные напитки и т.д.

Наличие конкурентов

Желательно размещать магазин там, где нет других магазинов похожего или аналогичного формата. Еще сложнее будет работать, если Вы решили открыть маленький магазинчик в том месте, где есть крупный супермаркет.

Но и такой проект может быть успешным, если грамотно использовать методы конкурентной борьбы. Каждый магазин всегда имеет свои индивидуальные особенности, и каждый всегда найдет своих покупателей.

Бывают даже такие случаи: один предприниматель обанкротился и закрыл свой магазин. Вместо него в этом же самом помещении другой человек открыл магазин похожего формата. И у него вдруг дела пошли успешно!..

Бизнес – это во многом творчество, и ключевым фактором является личность предпринимателя.

Борьба с конкурентами

Конкуренция в этом виде бизнеса всегда огромная, т.к. продукты люди покупают каждый день, и есть много желающих на этом подзаработать. Поэтому Вы будете вести торговлю в условиях постоянной жесткой конкурентной борьбы. Избежать конкуренции практически невозможно, т.к. продуктовые магазины сегодня есть практически везде, даже в самых отдаленных маленьких деревнях.

Но не стоит расценивать наличие конкурентов как исключительно негативный фактор. Наоборот, конкуренция – это всегда хороший и очень эффективный стимул для повышения качества услуг и сдерживания роста цен.

Для успешной борьбы применяют несколько способов.

Эксклюзивные товары

Каким бы насыщенным ни был ассортимент у конкурентов, всегда можно придумать что-то, чего у них нет. Даже если товар будет повторяться по основным товарным группам, все равно можно подобрать какие-то свои собственные уникальные товарные позиции. Нет таких магазинов, в которых было бы абсолютно все, что в принципе может быть востребовано покупателями. Даже в крупных сетевых гипермаркетах товароведы неизбежно чем-то пренебрегают. Поэтому нужно провести тщательный мониторинг ассортимента во всех остальных магазинах, которые находятся неподалеку, а также провести опрос покупателей: какие товары они хотели бы видеть в Вашем магазине?

Можно действовать и «от обратного»: если рядом есть гипермаркет, в котором очень широкий ассортимент, то Вы можете существенно сузить свое предложение, сделав тематический магазин, например – магазин молочных продуктов.

Немаловажное значение имеет ориентирование ассортимента на конкретные категории покупателей – пенсионеров, школьников, студентов и т.д.

Хорошим подспорьем всегда являются дополнительные и сопутствующие товары.

Скидки

Сниженные цены – это традиционный инструмент рекламы и привлечения покупателей во всех видах торговли. Причем под этим может подразумеваться множество вариантов.

Сниженные цены на все товары первое время после открытия магазина

Поскольку любой бизнес-проект на начальных этапах его реализации предполагает только расходы и никакого заработка, то многие предприниматели первое время сознательно работают себе в убыток. Товары часто продаются по своей же цене («за что купил, за то и продаю»), а иногда даже ниже своей цены: товар, купленный, к примеру, за 100 рублей, продается за 80. Это неизбежно привлечет внимание к Вашему магазину. Только данный способ надо применять очень осторожно: предоставлять не очень большие скидки, и делать это в течение короткого промежутка времени. Иначе эффект будет противоположный: у людей возникнет подозрение, что товар просроченный, некачественный, или что тут кроется какой-то подвох и т.д.

Постоянное присутствие в ассортименте некоторых товаров без наценки

Многие предприниматели применяют такой метод – продают некоторые виды товаров по своей цене. Обычно для этого выбираются такие товары, которые являются самыми ходовыми. Например – хлеб. Его люди покупают каждый день. И если покупатели знают, что в Вашем магазине хлеб дешевле, чем в других магазинах, то у Вас и будут его покупать. А если уж пришли в Ваш магазин за хлебом, то попутно купят и другие продукты, если в принципе собирались их покупать.

Регулярные распродажи

Это тоже классический способ избавления от товарного «балласта» и привлечения покупателей. Акции нужно проводить регулярно, и лучше всего их приурочивать к каким-нибудь знаковым событиям – праздникам, началу/окончанию учебного года, дню рождения хозяина магазина и т.д.

Хороший рекламный эффект производят акции, направленные на самые социальное незащищенные категории населения. Например – детям 1 июня или пенсионерам в День пожилого человека какие-то группы товаров продавать с большими скидами.

Акция «Сотый покупатель»

Также можно вести практику предоставления существенной скидки каждому сотому (пятисотому, тысячному и т.д.) покупателю, если сможете придумать какой-то надежный и объективный способ подсчета количества покупателей (или подсчета суммы каждого конкретного покупателя).

Эксклюзивные карточки

Сегодня многие магазины предоставляют постоянным покупателям карточки, по которым они имеют право на скидку. Размеры скидок и регулярность их предоставления могут быть разными. Главное здесь – хорошо все продумать и просчитать.

Комфорт и удобство помещения

Покупателям должно нравиться приходить в Ваш магазин. Поэтому нужно создавать максимум комфорта в нем. Для этого должен быть красивый интерьер, аккуратно выложенный товар, вежливые и опрятные продавцы, чистота. Также не помешают тихая приятная музыка, телевизор, даже Wi-Fi.

Но тут важно не ошибиться. Чтобы не получилось, к примеру, так, что в торговом зале будет стоять большая группа подростков, уткнувшихся в гаджеты (если есть в магазине Wi-Fi), и будет мешать другим покупателям.

Музыка должна быть либо нейтральной, либо ориентированной на преобладающую группу покупателей. То же самое касается телевизора.

Оборудование в зале должно быть расставлено таким образом, чтобы не создавать никому неудобств.

Также добавит комфорта покупателям прохладный воздух из кондиционера летом или теплый воздух зимой.

Формирование привычки у покупателей

Люди обычно живут «по привычке»: ходят в одни и те же рестораны, покупают одни и те же виды продуктов. Поэтому нужно «прикормить» покупателей, чтобы они привыкли покупать повседневные товары именно у Вас. Для формирования привычки нужно, чтобы человек пришел в один магазин не менее трех раз.

Дегустация нового товара

Ассортимент должен постоянно обновляться, и каждый новый товар надо давать попробовать. Это поможет и качество продукта сразу проверить, и дополнительно привлечь покупателей.

Рекламная кампания

Продуктовые магазины среднего и малого уровня не нуждаются в постоянной рекламе. Но рекламная кампания до открытия и первое время после открытия магазина должна быть максимально громкой и эффектной. Она должна включать в себя несколько способов.

Креативное название, яркая вывеска

Название надо придумать заранее. Желательно, чтобы оно было необычным, привлекающим внимание, запоминающимся. Но только не переборщите с креативом. Старайтесь избежать в названии плоского и откровенно неудачного юмора. Особенно, если львиную долю покупателей будут составлять пенсионеры и домохозяйки.

Вывеска должна быть большой (но не громоздкой), объемной, яркой, желательно с подсветкой. Ее должно быть хорошо видно со всех углов обзора вокруг магазина.

Популярная сегодня надпись «Мы открылись» смотрится не очень удачно. Поэтому нежелательно ее использовать, лучше написать что-нибудь вроде «Магазин (название) приглашает Вас за покупками!».

Листовки

Раздача листовок является одним из самых распространенных способов рекламы. Листовки раздают людям в руки в местах их скопления, разносят по квартирам и почтовым ящикам.

Баннеры, щиты, растяжки

Если есть возможность установить такие конструкции в радиусе 500 метров от магазина – сделайте это. Это тоже эффективный способ рекламы.

При помощи листовок, щитов и баннеров нужно информировать покупателей не только о самом магазине в преддверии его открытия, но и в последующее время, при подготовке каких-то акций.

Витринное окно

В окне магазина обычно выставляют самый ходовой товар. И композицию надо регулярно менять.

Реклама в интернете

Интернет в наше время является основным средством коммуникации. Там Вы можете найти образец бизнес-плана магазина продуктов. Там же можете разместить объявления о своем магазине. Их можно размещать на городских сайтах или в соответствующих группах социальных сетей. Если будет свой собственный сайт магазина — еще лучше.

Открытие магазина

Это важное событие вашего проекта. Чем более эффектной будет церемония, тем больше внимания покупателей привлечете. Нередко это действо происходит в форме настоящего праздника – с красочным оформлением, выступлениям артистов, музыкой и т.д.

Хорошее впечатление произведет реализация какой-то партии товара по сильно сниженной цене или вообще бесплатно. К примеру – можно угостить мороженым и лимонадом всех присутствующих или мимо проходящих детей.

И добро пожаловать в увлекательный мир торгового бизнеса!